Η επιρροή είναι μια λέξη που συχνά συνδέεται με τα κορυφαία κλιμάκια ηγεσίας ή με το ταλέντο στις πωλήσεις ή στο μάρκετινγκ. Ανεξάρτητα όμως από τον τομέα στον οποίο εργάζεται κάποιος ή το επίπεδό του σε μια εταιρεία, βασίζεται στην επιρροή για να μεταδώσει το όραμα και τις προσδοκίες του. Όταν πρόκειται να επηρεάσουμε τους άλλους, δεν είναι σίγουρο ότι θα έχουμε εγγυημένα αποτελέσματα. Υπάρχουν όμως 4 κύριοι τρόποι επιρροής που μπορούν να μας βοηθήσουν και αυτοί είναι: η αφήγηση, η «πώληση», η συμβουλευτική και η συνεργασία. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα κάθε λειτουργίας. 

Από τη Μία Κόλλια

Τύπος επιρροής 1: Αφήγηση

Όταν μας «χτύπησε» η πανδημία, οι επιχειρήσεις έπρεπε γρήγορα να εφαρμόσουν νέες πολιτικές και διαδικασίες για τους υπαλλήλους τους. Έπρεπε να κατευθύνουν το προσωπικό να συμμορφώνεται με τους κανόνες υγιεινής και προφύλαξης από την Covid-19. Εκείνες τις πρώτες μέρες, οι διευθυντές πολλών εταιρειών είχαν καθήκον να πουν στο προσωπικό τι να κάνει για να αντιμετωπίσει την πανδημία.

Επειδή η αφήγηση είναι ο πιο γρήγορος τρόπος άσκησης επιρροής, είναι κατάλληλη για καταστάσεις έκτακτης ανάγκης και κανονισμούς. Καθοδηγείται από την εξουσία, που σημαίνει ότι συνήθως παρέχεται από την ανώτερη ηγεσία προς τα κάτω, μέσω χαμηλότερων θέσεων (από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο στο προσωπικό, από τον διευθυντή με άμεση αναφορά κ.λπ.).

Η αφήγηση μιας κατάστασης μπορεί να είναι αποτελεσματική όταν αφορά κάποιους απαραίτητους κανόνες. Υπάρχουν όμως και περιπτώσεις που μπορεί να μη λειτουργήσει. Σε πολλούς ανθρώπους δεν αρέσει να τους λένε τι να κάνουν και πώς να το κάνουν, γιατί αισθάνονται μειονεκτικά. Έτσι, όταν χρησιμοποιούμε την αφήγηση, είτε για να ενθαρρύνουμε τη συνέπεια, ή την ομαδική εργασία, ή την υιοθέτηση μιας νέας μεθόδου εργασίας, δεν εμπνέουμε απαραίτητα τη συμμόρφωση. Για να έχουμε μια πιο βάσιμη αλλαγή συμπεριφοράς, πρέπει να χρησιμοποιήσουμε έναν βαθύτερο τρόπο επιρροής, όπως η «πώληση».

Τύπος επιρροής 2: «Πώληση»

Ένας μικρός φιλανθρωπικός οργανισμός που εξυπηρετούσε κοινότητες χαμηλού εισοδήματος χρειαζόταν μια αναβάθμιση για να υιοθετήσει πιο προοδευτικές στρατηγικές κοινωνικής δικαιοσύνης. Προσέλαβε έναν νέο διευθύνοντα σύμβουλο και όταν εκείνος παρουσίασε το στρατηγικό του σχέδιο, το διοικητικό συμβούλιο είχε φυσικά πολλές ερωτήσεις. Κατά τη διάρκεια των συναντήσεων, προσπάθησε να παρουσιάσει την ιδέα του, εξηγώντας μέσω αφήγησης, έρευνας και τεκμηρίωσης, γιατί η στρατηγική του ήταν ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να γίνει η αλλαγή για την οποία τον είχαν προσλάβει. Εκείνοι όμως αντιστέκονταν. Απογοητευμένος, τους μίλησε με κάθε ειλικρίνεια: «Θεωρώ ότι θέλατε μια αλλαγή και με προσλάβατε γνωρίζοντας την εμπειρία μου, το υπόβαθρο και τις προθέσεις μου».
Αυτά τα λόγια του τους εντυπωσίασαν. Η αφήγηση της ιστορίας, η έρευνά του και ειδικά η τελευταία ειλικρινής υπενθύμιση των αρχικών τους προθέσεων, ήταν το πακέτο που τους «πούλησε» για να τους κάνει να εμπιστευτούν το όραμά του.

Στη δουλειά, όπως και στη ζωή, η αλλαγή -ακόμα κι αν λέμε ότι τη θέλουμε- είναι δύσκολη. Η «πώληση» είναι ένας τρόπος για να έχουμε ανταπόκριση και υποστήριξη για μια νέα ιδέα ή αλλαγή κουλτούρας. Ενώ η αφήγηση σταματά στη δήλωση τού τι θα κάνουμε, η «πώληση» προχωράει πιο βαθιά στο να εξηγήσει το γιατί, για να πείσει τους άλλους να συμμετάσχουν και, ελπίζουμε, να ενθουσιαστούν. 

Τύπος επιρροής 3: Συμβουλευτική

Όταν πρέπει να πάρουμε μια μεγάλη απόφαση, μπορούμε να απευθυνθούμε σε έναν έμπιστο φίλο για να μας δώσει τη συμβουλή του. Παρόλο που ο φίλος μας μπορεί να έχει πολύ χρήσιμες συμβουλές, εμείς είμαστε τελικά υπεύθυνοι για το αν θα τις χρησιμοποιήσουμε ή όχι. Η παροχή συμβουλών στην εργασία χρησιμοποιεί την ίδια αρχή: Είναι μια διαδικασία συνεργασίας, που βασίζεται στη συνομιλία και τη συνδημιουργία, στην οποία το ένα μέρος έχει την εξουσία να κάνει την τελική επιλογή.

Η συμβουλευτική είναι ένας πολύ αποτελεσματικός τύπος επιρροής, επειδή δημιουργεί μια αίσθηση συνεργασίας και ομαδικής εργασίας, αλλά και επειδή ένα άτομο έχει τον τελευταίο λόγο και δεν απαιτεί από τους άλλους να εμπλακούν παραπάνω.

Όταν ένας διευθυντής κάνει αξιολογήσεις απόδοσης, μπορεί να χρησιμοποιεί τη συμβουλευτική: για παράδειγμα, καλεί έναν υπάλληλο για μια συνάντηση, κατά την οποία πρώτα τον αφήνει να αξιολογήσει τη δική του απόδοση, οδηγώντας σε συζήτηση και διαπραγμάτευση. Ο διευθυντής έχει τον τελευταίο λόγο για τους νέους στόχους και τις βελτιώσεις που στοχεύει ο εργαζόμενος, αλλά δημιουργούν το σχέδιο από κοινού.

Τύπος επιρροής 4: Συνεργασία

Ο ιδιοκτήτης μιας μικρής κατασκευαστικής εταιρείας αντιμετώπιζε πολλά προβλήματα. Το γραφείο του βρισκόταν σε ένα μέρος της πόλης και η μονάδα παραγωγής ήταν μιάμιση ώρα μακριά. Με το προσωπικό χωρισμένο σε δύο τοποθεσίες, η επικοινωνία ήταν δύσκολη και προκαλούσε πολλές αστοχίες στην παράδοση και στον προγραμματισμό. Αφού προσπάθησε επανειλημμένως να διορθώσει το πρόβλημα λέγοντας στους υπαλλήλους τι πρέπει να κάνουν διαφορετικά, συνειδητοποίησε ότι χρειαζόταν τη βοήθεια όλων για να το διορθώσει. Έκανε λοιπόν μια συνάντηση της εταιρείας, για να ακουστούν λύσεις.

Οι υπάλληλοι περιέγραψαν τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν και άρχισαν να δίνουν τους δικές τους ιδέες για καλύτερες πρακτικές προγραμματισμού και πιο αποτελεσματικό λογισμικό διαχείρισης πελατών. Ο ιδιοκτήτης της εταιρείας δεν υπαγόρευσε λύσεις, αλλά ενώθηκε με ολόκληρη την ομάδα για την αντιμετώπιση των προβλημάτων της παραγωγικής ροής και τη βελτίωση του εργασιακού ηθικού.
Όταν ένα πρόβλημα επιμένει, είναι μια καλή στιγμή για συνεργασία όλων των βαθμίδων μιας επιχείρησης, για να βγουν στην επιφάνεια προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι εργαζόμενοι σε διαφορετικές θέσεις.

Πολλές φορές πρέπει να συνδυάζουμε και τους τέσσερις τρόπους που αναφέραμε, για να ασκήσουμε επιρροή στο προσωπικό της εταιρείας μας, πάντα με σεβασμό, συνεργασία, «πουλώντας» επιδέξια το όραμά μας και δημιουργώντας τις κατάλληλες συνθήκες εργασιακού περιβάλλοντος.