Είτε ξεκινάμε μια νέα δουλειά είτε στοχεύουμε σε μια προαγωγή στην τρέχουσα, πρέπει να διαπραγματευόμαστε τον μισθό μας. Και αυτό θα πρέπει να το κάνουμε σε όλη μας τη ζωή.  

Από τη Μία Κόλλια

Μια έρευνα του Salary.com αποκάλυψε ότι μόνο το 37% των ανθρώπων διαπραγματεύονται πάντα τους μισθούς τους ενώ ένα 18% δεν το κάνει ποτέ. Ακόμη χειρότερα, το 44% των ερωτηθέντων ισχυρίζονται ότι δεν έχουν θίξει ποτέ το θέμα της αύξησης κατά τη διάρκεια των αξιολογήσεων απόδοσης. Ο μεγαλύτερος λόγος που δεν ζητάμε περισσότερα; Ο φόβος. Πράγματι, η διαπραγμάτευση μισθών μπορεί να είναι τρομακτική. Αλλά αυτό που είναι ακόμα πιο τρομακτικό είναι να μην το κάνουμε. Ας μάθουμε λοιπόν πώς να διαπραγματευόμαστε. 

1. Μαθαίνουμε την αξία μας

Εάν πρόκειται να λάβουμε την αμοιβή που μας αξίζει, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε πού κυμαίνονται οι μισθοί για τη θέση μας στον συγκεκριμένο κλάδο και στη γεωγραφική μας περιοχή. Εάν μπούμε σε μια διαπραγμάτευση μισθού χωρίς να ξέρουμε κάποια βασικά πράγματα, ένας έμπειρος διευθυντής προσλήψεων θα το καταλάβει αμέσως και η διαπραγμάτευση δεν θα ξεκινήσει καν.

2. Επιλέγουμε το ανώτατο ποσό

Καθώς κάνουμε την έρευνά μας, πιθανότατα θα καταλήξουμε σε ένα εύρος που αντιπροσωπεύει την αξία μας στην αγορά. Πρέπει να ζητήσουμε ένα ποσό που βρίσκεται προς την κορυφή της κλίμακας, διότι είναι σχεδόν βέβαιο ότι ο εργοδότης μας θα διαπραγματευτεί αρνητικά. Επομένως, χρειαζόμαστε ένα περιθώριο, για να καταλήξουμε με έναν μισθό με τον οποίο θα είμαστε ευχαριστημένοι.

3. Ξέρουμε τι ποσό θα αρνηθούμε

Όταν εξετάζουμε τον πιθανό μισθό μας, θα πρέπει επίσης να βρούμε το «σημείο απομάκρυνσης» -μια τελική προσφορά που είναι τόσο χαμηλή που πρέπει να την απορρίψουμε. Αυτό θα μπορούσε να βασίζεται στην οικονομική μας ανάγκη, στην αγοραία αξία μας ή απλώς σε αυτό που χρειαζόμαστε για να αισθανόμαστε καλά.

4. Βεβαιωνόμαστε ότι είμαστε έτοιμοι

Πριν ζητήσουμε αύξηση, καλό είναι να κάνουμε στον εαυτό μας μερικές ερωτήσεις. Έχουμε κλείσει χρόνο σε αυτή τη δουλειά; Έχουμε αναλάβει νέες ευθύνες από τότε που προσληφθήκαμε; Έχουμε ξεπεράσει τις προσδοκίες (αντί απλώς να τις εκπληρώσουμε); Η απάντηση σε όλα αυτά πρέπει να είναι «ναι».

5. Σχεδιάζουμε το σωστό timing

Ο σωστός συγχρονισμός είναι το παν. Οι περισσότεροι εργαζόμενοι περιμένουν μέχρι την περίοδο των αξιολογήσεων απόδοσης για να ζητήσουν αναπροσαρμογή μισθού, αλλά μέχρι εκείνη τη στιγμή, πιθανότατα θα έχουν ήδη αποφασιστεί τι αυξήσεις θα καταβληθούν. Γι’ αυτό καλό είναι να κάνουμε μια συζήτηση 2-3 μήνες νωρίτερα.

6. Κάνουμε μια πρόβα

Γράφουμε τι θέλουμε να πούμε, το μελετάμε, κάνουμε κάποιες διορθώσεις αν χρειάζεται, σκεφτόμαστε πιθανές απαντήσεις σε αυτά που θα πούμε και κάνουμε όσες πρόβες χρειαστεί, μέχρι να αισθανθούμε άνετα.

7. Ζητάμε μια συνάντηση την Πέμπτη

Τείνουμε να ξεκινάμε την εβδομάδα πιο άκαμπτοι και… ιδιότροποι, αλλά γινόμαστε πιο ευέλικτοι και βολικοί όσο περνάει η εβδομάδα. «Οι Πέμπτες και οι Παρασκευές μάς βρίσκουν πιο ανοιχτούς σε διαπραγματεύσεις και συμβιβασμούς, επειδή θέλουμε να τελειώσουμε τη δουλειά μας πριν τελειώσει η εβδομάδα», αναφέρει το Psychology Today.

8. Ας πιούμε λίγο καφέ

Μια μελέτη του παγκόσμιου forum European Journal of Social Psychology διαπίστωσε ότι η καφεΐνη κάνει τους ανθρώπους πιο ανθεκτικούς στην πειθώ -πράγμα που σημαίνει ότι θα είναι πιο εύκολο να κρατήσουμε τη θέση μας κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης.

9. Μπαίνουμε στο γραφείο με αυτοπεποίθηση

Ο τρόπος που μπαίνουμε σε έναν χώρο είναι σημαντικός. Κρατάμε το κεφάλι ψηλά και χαμογελάμε, εκπέμποντας μια θετική αύρα. Αν φαινόμαστε μαζεμένοι και φοβισμένοι, ο άλλος καταλαβαίνει ότι δεν θα βρει σχεδόν καμία αντίσταση, ό,τι και να μας πει. 

10. Δείχνουμε τι μπορούμε να κάνουμε

Προτού αρχίσουμε να μιλάμε για αριθμούς, λέμε τι έχουμε κάνει και -το πιο σημαντικό- τι μπορούμε να κάνουμε. Καλό είναι να έχουμε εκτυπώσει ένα αντίγραφο όπου συνοψίζουμε τι έχουμε επιτύχει στη διάρκεια της χρονιάς. Μπορούμε να αναφέρουμε και συγκεκριμένα projects που έχουμε υπερβεί τον ρόλο μας και να έχουμε σκεφτεί τι θα θέλαμε να αναλάβουμε στο μέλλον -ένα υπάρχον έργο ή κάτι καινούργιο που μπορούμε να προτείνουμε.

11. Εστιάζουμε στο μέλλον, όχι στο παρελθόν

Κατά τη διαπραγμάτευση του μισθού για μια νέα θέση εργασίας, δεν είναι ασυνήθιστο να μας ρωτήσουν για τον τρέχοντα μισθό μας. Μπορεί να μη μας αρέσει αυτή η ερώτηση, αλλά δεν χρειάζεται να πούμε ψέματα. Αντίθετα, απαντάμε με ειλικρίνεια και στη συνέχεια προχωράμε γρήγορα τη συζήτηση για να εξηγήσουμε τον μισθό που αναζητάμε, εστιάζοντας στις νέες δεξιότητες ή τις ευθύνες μας, της αξία της θέσης μας στην αγορά και το πώς θα θέλαμε να εξελιχθούμε.

12. Ερχόμαστε και στη θέση του άλλου

Όταν προετοιμαζόμαστε για διαπραγμάτευση, σκεφτόμαστε την κατάσταση και από την οπτική γωνία του «αντιπάλου» μας. Μια έρευνα του ψυχολόγου Adam Galinsky από το Πανεπιστήμιο Κολούμπια δείχνει ότι όταν εξετάζουμε τις σκέψεις και τα ενδιαφέροντα του άλλου ατόμου, είναι πιο πιθανό να βρούμε λύσεις που λειτουργούν καλά και για τους δυο μας.

13. Είμαστε θετικοί, όχι πιεστικοί

Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης πρέπει πάντα να κρατάμε τη συζήτηση σε μια θετική κατεύθυνση. Ξεκινήστε τη συζήτηση λέγοντας, «Μου αρέσει πολύ να δουλεύω εδώ και τα projects μου αποτελούν πάντα μια πρόκληση. Τον τελευταίο χρόνο, αισθάνομαι ότι το εύρος της δουλειάς μου έχει επεκταθεί αρκετά. Πιστεύω ότι οι ρόλοι και οι ευθύνες μου έχουν αυξηθεί. Θα ήθελα να συζητήσω μαζί σας τις δυνατότητες αναθεώρησης του μισθού μου», συνιστά το Forbes.

14. Αναφέρουμε πρώτοι τον μισθό που ζητάμε

Ο πρώτος αριθμός που τίθεται στο τραπέζι είναι ο πιο σημαντικός στη διαπραγμάτευση, αφού σε αυτόν βασίζεται η υπόλοιπη συζήτηση. Εάν είναι πολύ χαμηλός, θα καταλήξουμε με χαμηλότερη τελική προσφορά από αυτήν που πιθανώς θέλουμε.

15. Δεν προτείνουμε «εύρος»

Καλό είναι να μη χρησιμοποιούμε ποτέ τη λέξη «μεταξύ», όταν διαπραγματευόμαστε. Με άλλα λόγια, δεν αναφέρουμε ποτέ εύρος: «Σκέφτομαι ένα ποσό μεταξύ … και … ευρώ», διότι αυτό υποδηλώνει ότι είμαστε πρόθυμοι να κάνουμε μια παραχώρηση και το άτομο με το οποίο διαπραγματευόμαστε θα πάει αμέσως στον μικρότερο αριθμό.

16. Προτεραιοποιούμε τα αιτήματά μας

Ως μέρος της συνομιλίας μας, δηλώνουμε όλα όσα ψάχνουμε με μια σειρά κατάταξης. Ο καθηγητής Adam Grant του Πανεπιστημίου της Πενσιλβάνια εξηγεί στο Business Insider: «Σε μια διαπραγμάτευση προσφοράς εργασίας, μπορείτε, για παράδειγμα, να πείτε ότι ο μισθός είναι πιο σημαντικός για εσάς, ακολουθούμενος από τον χρόνο των διακοπών και το μπόνους υπογραφής. Η έρευνα δείχνει ότι η σειρά κατάταξης είναι ένας ισχυρός τρόπος για να βοηθήσετε τους ομολόγους σας να κατανοήσουν τα ενδιαφέροντά σας, χωρίς να δίνετε πολλές πληροφορίες. Στη συνέχεια, μπορείτε να τους ζητήσετε να πουν τις δικές τους προτεραιότητες  και να κάνετε αμοιβαία επωφελείς συμβιβασμούς: και οι δύο πλευρές κερδίζουν στα ζητήματα που είναι πιο σημαντικά για αυτές».

17. Δεν αναφέρουμε όμως προσωπικές ανάγκες

Δεν εστιάζουμε στις προσωπικές μας ανάγκες -όπως το γεγονός ότι το ενοίκιό μας ή τα έξοδα των παιδιών έχουν αυξηθεί. Αυτά ισχύουν για όλους. Δείχνουμε ότι αξίζουμε περισσότερα, όταν επικεντρωνόμαστε στην απόδοση και στα επιτεύγματά μας.

18. Ακούμε με προσοχή τι μας λένε

Το να ακούμε το άλλο μέρος κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης είναι σχεδόν εξίσου σημαντικό με το να παρουσιάσουμε το δικό μας αίτημα. Δίνοντας πραγματικά προσοχή σε αυτά που λέει ο άλλος, μπορούμε να κατανοήσουμε τις ανάγκες του και να τις ενσωματώσουμε στην εύρεση μιας λύσης που θα κάνει και τους δύο χαρούμενους.

19. Δεν φοβόμαστε το «όχι»

Μπορεί να φοβόμαστε την απόρριψη, αλλά μια διαπραγμάτευση δεν ξεκινά πραγματικά μέχρι κάποιος να πει «όχι». Η διαπραγμάτευση είναι μια συνομιλία που στόχος της είναι να καταλήξουμε σε συμφωνία με κάποιον του οποίου τα συμφέροντα δεν είναι απόλυτα ευθυγραμμισμένα με τα δικά μας. Άρα το «όχι» είναι απλώς μέρος της διαδικασίας.

20. Δεν απειλούμε ποτέ

Θέλουμε έναν καλύτερο μισθό, όχι να φύγουμε από τη δουλειά μας, επομένως είναι σημαντικό να διατηρήσουμε μια θετική συζήτηση. Ό,τι και να πούμε, δεν απειλούμε ότι θα φύγουμε, εάν δεν πάρουμε την αύξηση.

21. Εξετάζουμε άλλες επιλογές

Εάν ο διευθυντής προσλήψεων τελικά δεν υποχωρήσει, προσπαθούμε να διαπραγματευτούμε άλλα πράγματα που μας ενδιαφέρουν, όπως πιο ευέλικτο χρόνο εργασίας, καλύτερο τίτλο ή πιο σημαντικά έργα και αναθέσεις.