Σε όποιο χώρο και αν δραστηριοποιούμαστε, είναι βέβαιο ότι θα κληθούμε να παρουσιάσουμε τις καινοτόμες ιδέες μας με στόχο να προωθήσουμε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας. Καθώς η επιτυχημένη παρουσίαση οδηγεί και σε πώληση, είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζουμε ποια είναι η ιδανική δομή και στρατηγική μιας τέτοιας παρουσίασης. 

Από τη Μία Κόλλα
#presentationskills #marketing #communication #success #business 

Η παρουσίαση μιας ιδέας είναι αυτή καθαυτή μια εξειδικευμένη δεξιότητα, αν και το γεγονός αυτό φαίνεται να μην γίνεται πάντοτε ευρέως κατανοητό. Αρκετοί επαγγελματίες θεωρούν πως η επιτυχημένη επικοινωνία είναι δεδομένη εάν η ιδέα τους είναι αρκετά δυνατή («το προϊόν μιλάει από μόνο του») ή εάν η φήμη των ιδίων είναι αναγνωρισμένη («εμπνέω εμπιστοσύνη»).
 
Δυστυχώς τα παραπάνω δεν είναι αρκετά.
 
Η προσέγγιση «το προϊόν μιλάει από μόνο του» εγκυμονεί πολλούς κινδύνους. Όταν το προϊόν είναι εξαιρετικά καινοτόμο, το ευρύ κοινό μπορεί να έχει δυσκολία να κατανοήσει τις εφαρμογές ή τις λειτουργίες του ή ακόμη και την πιθανή θέση του μέσα στην υπάρχουσα αγορά.
 
Αντίστοιχα, η προσέγγιση «εμπνέω εμπιστοσύνη» που βασίζεται αποκλειστικά στη φήμη του επαγγελματία, μπορεί να προκαλέσει ένα αρχικό ενδιαφέρον, αλλά χωρίς στρατηγική επικοινωνία που να μπορεί να πείσει το κοινό-στόχο σχετικά με την αξία, κινδυνεύει να καθηλωθεί στο αρχικό στάδιο, αποτυγχάνοντας να περάσει στο επίπεδο της υλοποίησης.
 
Δύο βασικά ερωτήματα που οφείλουμε να μπορούμε να απαντήσουμε ικανοποιητικά γύρω από μια καινοτόμα ιδέα είναι το «γιατί» και το «πώς».
 
Η επικοινωνία με κέντρο το «γιατί» εκφράζεται με επιχειρήματα βασισμένα σε υψηλά ιδανικά, βαθύτερο σκοπό, ακόμη και υπαρξιακά ζητήματα. Είναι απαραίτητο να εξηγηθεί σε βάθος το γιατί χρειάζεται να υλοποιηθεί η καινοτόμα ιδέα μας. Από πού προέκυψε η ιδέα; Ποια ανάγκη του κοινού καλύπτει; Σε ποιες αξίες βασίζεται και τι υπηρετεί; Τι θα κερδίσει ο τελικός πελάτης; Πώς μπορεί να δημιουργηθεί μια ενεργή κοινότητα γύρω από την ιδέα;
 
Η επικοινωνία με κέντρο το «πώς» έχει σκοπό να εκφράσει επιχειρήματα που έχουν να κάνουν με τη λειτουργικότητα, την εφαρμογή, την απόδοση και την υλοποίηση. Είναι συχνά τεχνικής φύσης και πρέπει να καλύπτουν κάθε πιθανή απορία του κοινού-στόχου. Ποια είναι τα στάδια υλοποίησης; Ποιο το κόστος παραγωγής; Ποια η θέση μέσα στην αγορά; Πώς καλύπτει η λειτουργικότητα μια ανάγκη του τελικού πελάτη; Πόσο κατανοητός είναι ο τρόπος λειτουργίας;

pitching
 
Πώς όμως αποφασίζουμε τι να απαντήσουμε;
 
Εάν είμαστε επιτυχημένοι στην αρχική μας επικοινωνία και προχωρήσει η διαδικασία, αναπόφευκτα σε βάθος χρόνου, θα χρειαστεί να απαντήσουμε και τις δύο κατηγορίες ερωτημάτων. Είναι όμως στρατηγικά σημαντική η επιλογή του πώς θα πρωτοπαρουσιάσουμε την ιδέα.
 
Το Harvard Business Review, το φημισμένο περιοδικό του Harvard Business School, προσπάθησε να βρει την απάντηση σε αυτό το στρατηγικό ερώτημα εκπονώντας μελέτη, η οποία εκδόθηκε στο Strategic Management Journal το 2021.
 
Για τις ανάγκες της έρευνας δημιούργησαν δύο ξεχωριστές ομάδες: η μία αποτελούνταν από αρχάριους επενδυτές και η άλλη ήταν μία ομάδα από εμπειρογνώμονες επαγγελματίες. Εξέθεσαν και στις δύο ομάδες παρουσίαση μιας καινοτόμας ιδέας με δύο τρόπους: μια παρουσίαση με επίκεντρο το «γιατί» και μία με επίκεντρο το «πώς».
 
Η ομάδα των αρχάριων, φάνηκε να κινητοποιείται κατά 25% περισσότερο όταν η παρουσίαση της ιδέας βασιζόταν στο «γιατί» ενώ η ομάδα των εμπειρογνωμόνων, έδειξε κατά 44% μεγαλύτερο ενδιαφέρον στην ιδέα όταν η παρουσίασή της βασιζόταν στο «πώς».
 
Τα αποτελέσματα του πρώτου πειράματος επαναλήφθηκαν ακριβώς και σε δεύτερο πείραμα με νέες ομάδες που έδειξαν τις ίδιες προτιμήσεις. Και στα δύο πειράματα χρησιμοποιήθηκαν ομάδες από τον χώρο των επενδύσεων από τις Ηνωμένες Πολιτείες και τον Καναδά. Η επιλογή του πεδίου επαγγέλματος έγινε με τη λογική ότι κάθε πιθανή καινοτομία, προκειμένου να υλοποιηθεί, χρειάζεται να κερδίσει πόρους που ελέγχονται συνήθως από επενδυτές.
 

Η έρευνα οριστικοποίησε λοιπόν την αρχική υπόθεση: ένα κοινό χωρίς εξειδικευμένες γνώσεις γύρω από το θέμα μας κινητοποιείται περισσότερο όταν στηρίζουμε την παρουσίασή μας σε αφηρημένες έννοιες όπως ιδανικά και αξίες, ενώ ένα κοινό εμπειρογνωμόνων έχει την τάση να υποστηρίζει τις παρουσιάσεις που αναλύουν με πρακτικό τρόπο την εφαρμοστικότητα και τη λειτουργικότητα της ιδέας μας.
 
Μια υπόθεση γύρω από το γιατί παρατηρούμε τη διαφορά αυτή ανάμεσα στους συγκεκριμένους τύπους κοινού, είναι το ότι ένα αρχάριο κοινό, ελλείψει των εργαλείων αξιολόγησης των δυνατοτήτων μιας ιδέας μπορεί να εκτιμήσει μια ανάλυση γύρω από το γιατί αξίζει να υλοποιηθεί, ενώ ένα κοινό εμπειρογνωμόνων επικεντρώνεται στη λειτουργικότητα καθώς πιθανώς να έχει ήδη τις γνώσεις για να αναγνωρίσει το «γιατί» μιας ιδέας.
 
Λαμβάνοντας υπόψη τα αποτελέσματα της έρευνας, γίνεται κατανοητό ότι ο χρυσός κανόνας της επιτυχημένης παρουσίασης βρίσκεται στην αναγνώριση του κοινού που θα μας ακούσει και αντίστοιχα θα μας αξιολογήσει. Οι λέξεις που θα χρησιμοποιήσουμε, η ροή που θα επιλέξουμε, ο συναισθηματικός λόγος σε αντίθεση με τη γλώσσα των αριθμών λειτουργούν καταλυτικά στην τελική αξιολόγηση κάθε ιδέας.