Διαπραγματευόμαστε σχεδόν καθημερινά και σε πολλούς τομείς της ζωής μας. Υπάρχουν πολλοί άνθρωποι με διαπραγματευτικό ταλέντο και άλλοι με πιο αδύναμη αυτή την ικανότητα. Όμως οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης και καλλιεργούνται με την πρακτική και αναπτύσσονται με την εμπειρία.

#skills #negotiation #practice #experience #learning 

Από τη Μία Κόλλια

Αρκετές φορές τείνουμε να πιστεύουμε πως οι διαπραγματεύσεις είτε οδηγούν σε συγκρούσεις είτε είναι η αιτία αυτών. Όμως, στην πραγματικότητα, η ικανότητά μας να μπορούμε να διαπραγματευτούμε και να πείθουμε, είναι εξαιρετικά χρήσιμο εργαλείο για την ανάπτυξη της καριέρας μας και την επίτευξη των στόχων μας.

Ως εργαλείο, η έννοια αυτή μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε κάθε τομέα της επαγγελματικής μας ζωής: από τη διαπραγμάτευση μισθού και τις συζητήσεις για προαγωγές ή αυξήσεις ως τη διεκδίκηση καλύτερων αποτελεσμάτων από μια ομάδα, συγκεκριμένων έργων ή τη νέα τάξη πραγμάτων στον τρόπο εργασίας (π.χ. απομακρυσμένη εργασία).

Το κλειδί της διαπραγμάτευσης είναι η παρουσίαση της ισορροπίας στο αποτέλεσμα. Πρέπει να δώσουμε στον άνθρωπο που έχουμε απέναντί μας να κατανοήσει τον τρόπο με τον οποίον η πρότασή μας θα ωφελήσει και τις δύο πλευρές. Η διαπραγμάτευση δεν είναι μονόλογος αλλά διάλογος. Ο άνθρωπος απέναντι θα πρέπει να καταλάβει τους λόγους για τους οποίους θα βγει κερδισμένος από το θέμα που τίθεται. 

Κάθε διαπραγμάτευση απαιτεί λογικά και σωστά επιχειρήματα, προετοιμασία και κατανόηση ότι η διαδικασία μπορεί να μην ολοκληρωθεί σε μια μοναδική συζήτηση, αλλά μπορεί να χρειαστεί χρόνος πριν παρθεί μια τελική απόφαση.

Ποιες είναι οι βασικές δεξιότητες της διαπραγμάτευσης;

1. Συναισθηματική Νοημοσύνη

Η διαπραγμάτευση απαιτεί αυτογνωσία, ενσυναίσθηση και ικανότητα διαχείρισης των συναισθημάτων μας αλλά και της αναγνώρισης των συναισθημάτων των άλλων. Εάν ο συνομιλητής μας φαίνεται πιο κουρασμένος ή ανήσυχος από ό,τι συνήθως, αυτό είναι σημάδι ότι ίσως να μην είναι η καλύτερη στιγμή για να αναφέρουμε κάποιο αίτημα που σχεδιάζαμε να συζητήσουμε. Οπότε θα είναι καλύτερο να αφήσουμε να περάσει λίγος χρόνος. 

2. Συνοπτική επικοινωνία

Συχνά, ειδικά όταν είμαστε νευρικοί ή δεν έχουμε προετοιμαστεί καλά, κάνουμε το λάθος να μοιραζόμαστε πάρα πολλές πληροφορίες κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, πράγμα που μπορεί να λειτουργήσει αρνητικά. Κάθε φορά που προσπαθούμε να διεκδικήσουμε οτιδήποτε, ειδικά μέσα στο εργασιακό μας περιβάλλον, πρέπει να λαμβάνουμε υπόψη τον περιορισμένο χρόνο των ανθρώπων με τους οποίους θα διαπραγματευτούμε ένα ζήτημα. Κάθε τέτοια συνομιλία πρέπει να περιλαμβάνει τα απολύτως απαραίτητα στοιχεία ώστε να μπορούν να γίνουν εύκολα αντιληπτά.

negotiation

3. Ενεργητική ακρόαση

Κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης οφείλουμε πραγματικά να δίνουμε προσοχή. Κάποιες φορές, όταν είμαστε νευρικοί ή συγκεντρωμένοι στο τι θέλουμε να πούμε, μπορεί να μην ακούμε πλήρως τι λέει ο συνομιλητής μας. Όμως είναι πολύ σημαντικό να κρατάμε ανοιχτά τα αυτιά μας για να μπορούμε να ελιχθούμε στη συζήτηση και να απαντήσουμε σε οποιαδήποτε κρίσιμη ερώτηση ή απορία.

4. Problem solving

Όταν θέλουμε να αντιμετωπίσουμε επιτυχημένα ένα πρόβλημα, οφείλουμε να δούμε το ζήτημα από πολλές διαφορετικές οπτικές γωνίες (όχι μόνο από τη δική μας), να σκεφτούμε και να αξιολογήσουμε πιθανές προσεγγίσεις που θα μας φέρουν πιο κοντά σε μια λύση που θα φέρει θετικά αποτελέσματα για όλες τις πλευρές.

5. Ικανότητα ανάγνωσης της γλώσσας του σώματος 

Κατά τη διάρκεια κάθε διαπραγμάτευσης είναι σημαντικό να δίνουμε προσοχή στις αλλαγές της γλώσσας του σώματος των άλλων, γιατί έτσι θα κερδίσουμε πολύτιμες πληροφορίες για το τι σκέφτονται ή αισθάνονται. Ένα σταύρωμα των χεριών ή ένα συνοφρυωμένο πρόσωπο μπορεί να είναι η ένδειξη που χρειαζόμαστε για να ελιχθούμε στη συζήτηση και να πείσουμε καλύτερα τον συνομιλητή μας. Φυσικά και η δική μας γλώσσα του σώματος είναι καίριας σημασίας. Η σωστή στάση του σώματος και η ήρεμη εικόνα του προσώπου είναι μέρος της πειθούς που θα μας βοηθήσει στην εκάστοτε συνομιλία.

Πώς μπορούμε να βελτιώσουμε τις διαπραγματευτικές μας ικανότητες;

Γινόμαστε συνήγορος του εαυτού μας

Πολλές καθημερινές στιγμές ενδέχεται να μπορούν να χρησιμεύσουν ως πεδίο εξάσκησης των δεξιοτήτων μας. Μια διαπραγμάτευση τιμής για ένα προϊόν, η διεκδίκηση ενός καλύτερου δωματίου σε ένα ξενοδοχείο ή μιας καλύτερης θέσης σε μια πτήση, ακόμη και η συζήτηση των πλάνων μιας βραδιάς με φίλους, μπορούν να λειτουργήσουν ως ευκαιρίες για να σταθούμε στα πόδια μας και να απαιτήσουμε ένα καλύτερο αποτέλεσμα για τον εαυτό μας. Αυτή η διαδικασία θα μας κάνει να νιώσουμε πιο έτοιμοι όταν θα έρθει η στιγμή μιας σοβαρής επαγγελματικής διαπραγμάτευσης.

Συνεργασία με coach ή μέντορα

Τα τελευταία χρόνια έχουν αυξηθεί σημαντικά οι ευκαιρίες συνεργασίας με επαγγελματίες coaches ή μέντορες από διαφορετικά επαγγελματικά πεδία. Αξίζει να εκμεταλλευτούμε τη βοήθεια που μπορούν να προσφέρουν τέτοιοι επαγγελματίες για την ανάπτυξη των δεξιοτήτων μας και την καθοδήγηση που μπορούν να προσφέρουν μέσα από συμβουλές και προπόνηση. Υπάρχει ακόμη η δυνατότητα συνεργασίας με coach που να ειδικεύεται στο executive coaching, οπότε να βοηθήσει ακόμη πιο στοχευμένα στο θέμα της διαπραγμάτευσης.

Δεδομένα και συναισθήματα

Είναι εξαιρετικά σημαντικό στις συνομιλίες μας και, αναπόφευκτα, στις διαπραγματεύσεις μας, να μπορούμε να διατηρούμε μια υγιή ισορροπία ανάμεσα στα δεδομένα που απαριθμούμε αλλά και στην έκφραση των συναισθημάτων μας. Όπως είναι απαραίτητο να έχουμε μελετήσει και συλλέξει τα αδιαμφισβήτητα δεδομένα που θα στηρίξουν τα επιχειρήματά μας είναι εξίσου σημαντικό να μπορούμε να εκφράσουμε τα συναισθήματά μας με σεβασμό, οριοθέτηση και καθαρότητα.

Η ανάπτυξη των δεξιοτήτων που μας βοηθούν σ' αυτήν τη διαδικασία θα είναι ωφέλιμες για εμάς και την καριέρα μας, αλλά και για κάθε συνεργάτη μας. Τέλος, και ακόμη πιο σημαντικό είναι ότι πρέπει να θυμόμαστε πως η διαπραγμάτευση είναι λιγότερο δύσκολη διαδικασία απ' όσο φανταζόμαστε. Παραμένουμε ψύχραιμοι και συγκεντρωμένοι για να πετύχουμε το στόχο μας.